12年即將收官，此時又到了空調協議供貨招標的一個高峰。11～12月兩個月間，中央國家機關空調協議供貨補充招標項目、中直單位空調協議供貨、江蘇省空調協議供貨等眾多項目都將開標。而對于中標結果，往往會出現一旦該類產品的主流品牌沒有入圍，當期協議供貨采購額就會驟然降低，而越是技術復雜的產品越是如此。

在空調協議供貨的多類產品中，機房空調采購又表現得尤為明顯。如在中央國家機關空調協議供貨中，機房空調（本文指招標的"精密恒溫恒濕空調"）采購額經歷了一場過山車式的增長和銳減，究其原因便和業內知名品牌的進入和退出密切相關。

從09～12年10月，中央國家機關空調協議供貨中機房空調采購額分別為09年1795萬元、10年2418萬元、11年924萬元、12年6~10月373萬元。而在上述采購周期中，中標品牌分為09年的海洛斯、雷諾威、依米康，10年的艾默生、格力、艾爾維爾，11年的佳力圖、格力、美的，以及12年的格力、約頓、依米康。可以看到，在12年之前，每年都會有機房空調行業的主流品牌入圍，即海洛斯、艾默生、佳力圖。

對于入圍協議供貨的品牌而言，其在行業的知名度、認可度越高往往越能獲得更多的訂單。這是因為，盡管各地空調協議供貨規定不盡相同，但采購單位對協議供貨入圍品牌選擇都具有一定的自主權，知名度越大的品牌自然會獲得越多的關注。

在地方某家用空調協議供貨項目中曾出現一種現象，若格力、美的、海爾沒來投標，或沒有入圍，當期空調協議供貨采購額就會銳減，甚至采購單位都會向集采機構反映情況，要求這些品牌入圍，由此可見品牌影響力之大。不過，依靠知名度選擇品牌并非萬事萬靈的捷徑，一些二三線品牌往往在價格、渠道、服務上下更多的工夫。并且對機房空調行業而言，"知名"往往只意味著企業進入行業較早，但技術、功能與其他品牌往往相差無幾。尤其是以格力、美的、海爾等為首的國產品牌紛紛涉足機房空調領域，正在打破外資品牌的品質神話。

協議供貨對機房空調采購有一個重要推動作用，那就是將各品牌產品單價透明化。而這恰恰是一向產品利潤豐厚的機房空調企業所不愿看到的。中央國家機關空調協議供貨對機房空調產品實施采購三年后，同制冷量產品價格只相當于09年的1/3～1/2，而越是制冷量小的產品價格降得也就越低。中小制冷量產品又恰恰是政府采購機房空調最多的。

據悉，同類機房空調產品在電信行業的價格要遠低于政府行業。目前，個別機房空調品牌不愿放棄在政府行業的高額利潤，在歷次協議供貨投標中報價居高不下，如此做法，只會在政府市場漸行漸遠。而對新近進入節能清單的企業而言，做好標書、完善服務還遠遠不夠，只有切實做好產品推廣工作，才能改變入圍協議供貨后"零供貨"、"少供貨"的局面。

文章來源：海洛斯精密空調http://bjhzd.com/show-12-9-1.html